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El 26 de abril en el Centro de Convenciones Norte de Ifema, Recinto Ferial de Madrid, la Escuela de Negocios ESIC Business & Marketing School celebró una nueva edición de “Hoy es Marketing”, el mayor encuentro para profesionales y directivos del mundo empresarial, el marketing, la comunicación y la economía digital de España, donde reconocidos profesionales de relevantes empresas de nuestro país abordan los grandes desafíos de estas disciplinas en un contexto global. Zoetis tuvo el honor de ser una de las empresas participantes, representando de esta forma al sector salud animal en uno de los eventos más emblemáticos sobre cómo las empresas entienden y llevan a cabo el mejor marketing de España.
En concreto, Félix Hernáez, director general de Zoetis España y vicepresidente de Zoetis para Europa del Sur, ha participado en el bloque centrado en las competencias de los equipos comerciales, que ha versado sobre la obligada adaptación de los mismos en el presente para ser capaces de competir en el futuro. Javier Molina, profesor de la escuela de ventas Executive Education de ESIC, encargado de la introducción del bloque, así lo explicó: “Los cambios que se están produciendo en la dinámica comercial y en los procesos de decisión de compra nos obligan a la reorientación del modelo, enfoque, utilidad y alcance de nuestras redes comerciales”. Molina argumentó que en la actualidad son muchos todavía los procesos de ventas rígidos y lejanos a lo que realmente busca el cliente, siendo necesario un cambio.
Desarrollo de nuevas competencias
Durante su intervención, Félix Hernáez ha afirmado que la efectividad de las fuerzas de ventas y los equipos comerciales han sido siempre una prioridad en Zoetis. Y ha querido compartir con todos los asistentes su experiencia en el proceso de aceleración de cambio de competencias en ámbitos comerciales, no sin antes recordar los pasos previos para lograr una aproximación correcta. Estos cambios pasan a su juicio por entender el contexto comercial en el que estamos trabajando, que a su vez implica conocer bien quién es nuestro cliente, saber cuál es el perfil de nuestros equipos comerciales, y analizar las tendencias de mercado.
“Aspectos como la búsqueda de la mejor experiencia de nuestros clientes con nuestros productos o servicios, la digitalización, o el entendimiento del cliente como individuo con necesidades específicas y no como colectivo, - explicó - son algunos ejemplos de los retos a los que nos enfrentamos en el desarrollo de dichas competencias”.
Para acometer estos retos, Félix expuso que “las iniciativas de cambio, además de generar impacto y reacción en nuestros equipos, deben ser entendidas rápidamente, generar discusión y engagement, y ser razonables”. Como ejemplo, el director general de Zoetis España presentó el concepto KISS (Keep in, Stop, Start) implementado en la compañía y fundamentado en algo tan sencillo como continuar haciendo aquello que funciona, hacer cosas nuevas como reflejo de innovación y, “muy importante”, dejar de hacer cosas para poder abarcar las nuevas y no caer en la saturación y asfixia del equipo.
Así mismo, hizo mención a los importantes cambios introducidos en la gestión de mini años, el plan estratégico realizado con la distribución, y el cambio en el sistema de incentivos para las fuerzas de ventas.
Félix Hernáez finalizó su intervención recordando que las tendencias de mercado son cambiantes, por lo que es necesario trabajar con flexibilidad e introducir cambios agresivos y campañas efectivas que partan del compromiso de los equipos comerciales, ya que “detrás de los resultados financieros, están las personas”, concluyó.
28 de abril de 2017 - Zoetis
